Global Account Management

3. Juli 2012. Anfang Jahr gründete das Research Institute for International Management (FIM-HSG) an der Universität St.Gallen das weltweit erste Center for Global Account Management (CGAM). Am Freitag, 29. Juni 2012, begrüsste Prof. Winfried Ruigrok, Direktor des FIM-HSG und Dean der Executive School (ES-HSG) rund 100 Vertreter aus Wirtschaft und Forschung zum offiziellen Eröffnungsanlass. Neben Grosskonzernen wie ABB, Adecco, Allianz, BASF, Coca-Cola, Henkel, General Electric, IBM, Liebherr, Nikon, Oracle, SAP, Schindler, Tetra Pak und Swiss Re, waren auch kleinere Firmen mit hohem internationalen Geschäftsanteil wie Klüber Lubrication, Nüssli, Tormax und Zehnder vertreten.

50 Prozent des Welthandels

Globale Kunden-Lieferanten-Beziehungen prägen die Geschäftspraxis zwischen Unternehmen vieler Industrien. Laut dem «Fortune Magazine» zeichneten 2011 alleine die 500 globalsten Firmen für über 30 Prozent des gesamten Bruttosozialproduktes der Weltwirtschaft verantwortlich. Rechnet man die direkten Lieferanten an diese Unternehmen mit ein, so ergibt sich ein Anteil von rund 50 Prozent des Welthandels, der von einigen wenigen tausend Firmen abgedeckt wird.

«Die Kunden, die sie verdienen»

«Unternehmen haben genau die Kunden, die sie verdienen», sagt Dr. Christoph Senn, Direktor des neuen Centers for Global Account Management (CGAM) am FIM-HSG. «Vermögen Lieferanten globale Kunden eng genug an sich zu binden, so winken überproportionale Geschäftschancen. Im umgekehrten Fall drohen der Verlust von wichtigem Umsatz- und Ertragspotential sowie der Abstieg in die Bedeutungslosigkeit.»

Radikaler Paradigmenwechsel

Mit dem Auftreten neuer, zunehmend global tätiger Wettbewerber aus Asien und Lateinamerika sowie dem anhaltenden Trend zur Konsolidierung von Lieferantenbeziehungen verschärft sich jedoch der Wettbewerb um diese lukrativen Kunden stetig. Gefordert ist deshalb eine radikal andere Perspektive, wie Prof. George S. Yip von der China Europe International Business School, Shanghai, am Eröffnungsanlass des CGAM feststellte. «Act global, unless you can prove otherwise», laute das neue Paradigma im globalen Business-to-Business-Geschäft.

«Stop Selling – Start Collaborating»

Nach Erfahrungsberichten von Evonik Industries, Credit Suisse und Coca-Cola fasste David Cummins, Senior Supplier Manager von Shell Oil, Houston, seine Erfahrungen aus Kundensicht mit den Worten «Stop selling – start collaborating» zusammen. Die abschliessende Panel-Diskussion beleuchtete die Anforderungen an die mit dem Management der Schnittstelle zwischen globalen Kunden und Lieferanten betrauten Personen und zeigte auf, in welchen Bereichen Firmen unabhängig von ihrer Grösse noch Nachholbedarf in Organisationsstrukturen und Ausbildungsmodellen haben.

Bild: Photocase / Dagmar Fischer